점점 까다로워지는 조건들...AWS 소규모 MSP 파트너의 딜레마

세계 최대 퍼블릭 클라우드 서비스인 아마존웹서비스(AWS)는 전 세계적으로 10만 개 이상의 파트너 네트워크를 운영하고 있다.

그런데 아무도 AWS 파트너가 될 수 있는 건 아니다. 나름 까다로운 자격 요건들을 통과해야 AWS 파트너가 될 수 있다.

AWS 입장에서 까다롭게 파트너 프로그램을 운영하는 것은 특정 고객에게 어울리는 파트너들을 소개할 수 있다는 점에서 필요할 일이지만 파트너 입장에선 나름 부담일수도 있겠다.

최근 비즈니스 인사이드 보도를 보면 미국 클라우드 매니지드 서비스(MSP) 업체인 데프트 임원인 에릭 다이노우스키는 작은 회사 입장에서 보면 AWS 파트너 프로그램 요구사항을 맞추기가 만만한 일은 아니다.

데프트는 직원 수 150명 정도인 매니지드 서비스 업체로 8년 전 AWS에 과감하게 베팅을 했다. 기업들이 AWS 클라우드로 옮기도록 지원하는 MSP 사업을 본격화했다.

MSP로서 아마존 파트너 프로그램에 합류하기로 한 결정은 데프트가 생존하고 성장하는데 큰 영향을 미쳤다. AWS는 파트너들에게 마케팅 지원, 홍보 기회, 고객을 추천하는 것과 같은 혜택을 제공한다.

파트너 프로그램에 접근하는 것은 파트너들이 기술과 비즈니스 감각에 대해 엄격한 감사를 통과해야 한다는 것을 의미한다. AWS는 단지 미국에서 49개 MSP 파트너에게만 인증을 부여하고 있다. 액센츄어나 인포시스 같은 대형 컨설팅 회사부터 데프트 같은 소규모 업체들까지 다양한 회사들이 AWS MSP로 활동하고 있다.

데프트에게 첫 감사는 작은 문제가 아니었다. 당시만 해도 데프트는 직원 수 3명 짜리 회사였다. 그러다 보니 가끔은 큰 회사들 만큼 자원이 없어 좌절감을 느꼈다는 게 에릭 다이노우스키의 설명.

그래도 감사 요구를 맞춘다면 더 나은 회사가 될 것이기 때문에 데프트는 밀고 나가기로 했다.

8년이 지난 지금, 다이노우스키는 여전히 AWS에 대한 투자는 효과를 봤다는 입장이다. 하지만 최근 들어 AWS가 파트너 프로그램을 보다 엄격하게 운영하려 하는 것은 데프트 같은 회사 처지에선 현실적으로 부담이라는 표정도 읽힌다.

그는 AWS 파트너 프로그램은 상적으로 작은 회사들이 감사를 통과하고 계속 자격을 유지하는 것을 점점 어렵게 할 수 있다고 우려하고 있다.

그에 따르면 아마존 클라우드 파트너들은 36개월마다 새로운 감사 프로세스를 통과해야 한다. 그리고 1년마다 매년 갱신 과정을 거쳐야 한다. 개선 과정은 감사 프로세스보다는 덜 엄격하다고 한다. MSP 입장에서 요구사항을 맞추지 못해 감사를 통과하지 못한다는 것은 MSP 프로그램에서 퇴출당한다는 것을 의미한다.

AWS가 감사를 진행하기 위해 고용한 서드파티 회사에 따르면 감사를 처음 거치는 회사는 준비에 3~12개월이 필요하다. 이후 이 기간은 1개월에서 3개월 정도로 줄어든다. AWS는 감사 및 파트너프로그램 관련 비용은 공개하지 않고 있지만 AWS 파트너인 VM웨어가 2020년 11월 블로그에 올린 내용을 보면 요금은 연간 4,500달러다. 각각의 감사를 받을 때마다 3,000달러가 추가된다. 해당 여행 경비는 여기에 포함되지 않는다.

감사에서 요구하는 것들이 점점 엄격하고 매번 특별하다는 점도 부담이다. 감사 관련 내용이 바뀐다는 것은 새로운 기술 역량을 꽤 추가해야 한다는 것을 의미하기 때문이다.

다이노우스키가 AWS는 비판하는 것은 아니다. 하지만 딜로이트나 액센츄어 같은 큰 회사들과 달리 데프트 같은 소규모 업체 입장에선 AWS 파트너 프로그램이 요구하는 눈높이를 맞추는 것은 점점 어려워지고 있다고 지적하고 있다.

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