전기차 혁명의 가장 큰 걸림돌은 '자동차 딜러'

테슬라가 다른 자동차 회사와 구별되는 점은 여러 가지가 있지만, 자동차 판매망을 직접 운영한다는 점도 크게 다른 점이다. 테슬라 전기차를 사려면 테슬라 홈페이지를 이용하거나 직영 판매점을 방문해야 한다. 전통적인 자동차 딜러망을 이용하지 않고 마치 스타벅스처럼 직판망을 운영한다.

왜 그럴까?

전기차를 만들어 내기도 바쁜 테슬라가 굳이 전기차 판매망까지 직접 운영하는 것이 과연 효율적이냐는 의문이 생기기 마련이다.

이에 대한 테슬라의 대답은 "Yes"다.
테슬라는 직판망이 차량 판매에 덜 효율적일지는 몰라도 더 효과적이라고 설명한다. 더 많은 수익과 고객 서비스를 제공할 수 있다는 얘기다. 실제로 테슬라와 미국 내 자동차 딜러 간의 관계는 매우 좋지 않다. 서로 '적' 취급을 한다.

심지어 미국 일부 주의 경우 딜러 프렌차이즈 법률이 있어 테슬라의 직판점 운영을 막고 있다. 테슬라는 소송으로 이를 하나씩 해결하는 중이다.

자동차 딜러가 싫어하는 것은 테슬라뿐만 아니다. GM이나 포드, 폭스바겐, BMW 등 다른 자동차 브랜드의 전기차도 싫어한다. 자동차 딜러들이 선호하는 것은 전통적인 내연기관 차량이다.

고객이 딜러 매장을 방문해 전기차에 관심을 보이면, 보통 딜러들은 전기차 대신 내연기관 차량을 추천한다. 이유는 단 한 가지다. 전기차는 딜러 마진이 없거나 아주 박하기 때문이다.

월스트리트 저널의 보도는  세인트 루이스 인근 한 자동차 딜러의 사례를 보여주고 있다. 그는 지난 2020년 한 해 동안 4000대의 GM 쉐보레 자동차를 판매했지만, 쉐보레의 전기차 볼트 시리즈는 단 9대만 팔았다. 특별히 전기차를 싫어해서는 아니다. 판매 수당이 남지 않는 차량을 굳이 판매할 이유가 없을 뿐이다.

실제로 테슬라를 포함해 GM, 폭스바겐 등이 생산하는 전기차는 판매이윤이 거의 없거나 적자를 기록하고 있다. 이를 상쇄하기 위해 정부 보조금에 의지하거나 탄소배출권을 확보하기 위한 목적으로 판매한다. 때문에 제조사 역시 (대외적인 공언과 달리) 전기차 생산과 판매에 적극적이지 않았고 딜러에게 제공하는 혜택도 거의 없다.

자동차 딜러들은 판매 수익 외 유지관리 알선, 중고차 판매 등으로 얻을 수 있는 부가수익 역시 전기차에서는 기대할 수 없다. 전기차는 고장률이 낮고 고장이 나더라도 제조사에서만 수리가 가능한 경우가 대부분이기 때문이다. 중고차로 매각하거나 폐차를 하는 경우에도 배터리에 의한 환경오염을 방지하기 위해 정부나 지자체, 제조사가 개입해 이를 처리한다. 딜러가 끼어들 여지가 많지 않다.

수십 년 경력의 베타랑 자동차 딜러조차 전기차 시대 도래를 위협으로 느낀다. 전기차 혁명이 닥치면 전통적인 자동차 딜러라는 직업은 사라질 가능성이 높다. 미국에서 더이상 테슬라 전기차를 판매하는 딜러가 없듯이 다른 제조사 역시 직판망을 통해 전기차를 판매하는 방향으로 가고 있다.

딜러들 역시 전기차에 대해 무지하다. 전기차에 대해 완전히 새로 배우고 익혀야 한다. 그리고 고객에게 제공할 수 있는 서비스와 가격 옵션 역시 한정적이다. 

이미 다가온 전기차 혁명의 시대, 어쩌면 자동차 딜러는 걸림돌이 아니라 가장 큰 희생자일 수도 있다.

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