체험 공간부터 이동 판매까지...아마존 공습 돌파할 생존 키워드 주목하라

글로벌 유통 시장에서 아마존의 공급이 점점 강력해지면서, 나가 떨어지는 오프라인 회사들이 늘었다. 토이저러스, 보더스 등 한때 이름만으로 반은 먹고 들어가는 회사들이 경쟁을 견디지 못하고 묻을 닫았다.

지금 있는 회사들도 안심할 처지는 못된다. 하던대로 하다간 아마존의 공습에 언제든 문을 닫을 수 있다는 지적이다. 

어떻게 해야 유통 회사들이 아마존을 상대로 경쟁력을 유지할 수있을까? 쉽지 않은 이슈인데, 최근 읽은 아마존의 야망의 저자 나루케 마코토는 몇가지 키워드를 제시하고 있어 눈길을 끈다.

첫번째는 체험 공간으로서의 오프라인 비즈니스다. 오프라인 매장도 이제 단순히 물건을 파는게 아니라 서비스를 팔아야 한다는 것이다.

예를 들어 츠타야 체인을 가진 컬쳐 컨비니언스 클럽은 계속 성장하고 있다. 이 기업은 서점이 연달아 사업을 축소하던 2012년에 기노쿠니아 쇼텐을 제치고 매출액 1위를 차지했다. 도약의 상징은  이 회사가 체인으로 운영하는 츠타야 서점이다. 서점을 카페와 가전 제품과 융합시켜 머물기 좋은 쾌적한 공간으로 만들었다. 흔한 표현을 빌자면 책을 파는 것이 아니라 공간을 통해 라이프 스타일을 팔고 있는 것이다.

2017년 4월 20일 긴자 로쿠초메에 개업한 오피스 겸 대형 상업 시설인 긴자 식스 매장은 테마를 아트로 잡았다. 예술, 사진, 건축 관련 상품 구성이 풍부하다. 일본도와 무사에 관련된 도서를 모아놓은 코너에는 실제 일본도가 전시되어 있다. 그리고 이 일본도를 실제로 구입하는 것도 가능하다.매장내에 들어와 있는 스타벅스에서는 커피를 마시면서 책꽃이에 진열된 책을 읽을 수 있다. 가벼운 알코올 음료도 판매되고 있어 기분 좋게 살짝 취한 기분으로 책을 들여다 볼 수 있다. 이런 공간 체험 서비스는 온라인에서는 쉽게 전개하기 어려운 사업이다.

아마존도 최근들어 식료품 판매 업체 홀푸즈를 인수한데 이어 오프라인 서점인 아마존 북스토어와 편의점격인 아마존 고 확장에 속도를 내고 있는 만큼, 공간 체험이 오프라인 회사들만이 할 수 있는건 아닐 수 있다. 저자 역시 아마존 북스토어가 일본에 상륙하면 오프라인 서점들에게 큰 위협이 될 것으로 보고 있다.   

저자는 체험에 이어 지역 밀착을 또 하나의 키워드로 제시한다.

예를 들어 전자제품 매장이라면 골목에 편리한 가게로서 고객과 밀접한 관계를 맺는 것이다. 그러면서 가전 제품 교체나 일용품 구입 시장을 파고드는 것이다. 이미 대형 가전 제품 매장 중 일부에선 판매보다는 고객 지원을 중시하면서 아마존과 차별화를 두려는 경향을 보이고 있다. 가전 제품 수리는 물론이고 누수와 같은 일상 생활의 어려움을 해결하는 서비스도 해주고 있다.

고령자와 쇼핑 난민을 대상으로한 한 비즈니스, 예를 들어 고령자를 돌봐주면서 이동 판매와 쇼핑 대행을 하는 것도 하나의 대안이 될 것이다. 쇼핑 난민이란 식료품 등 일상용품 구입이 곤란한 사람을 가리키는 말이다.  이런 사람들은 해마다 점점 늘어나고 있는 추세다. 젊은 사람들이라면 이런 경우 아마존에서 사는 것으로 문제가 해격될 것이다. 하지만 현실적으로는 온라인 쇼핑을 능숙하게 이용하지 못하는, 아마존 경제권에서 벗어난 소비자도 있다. 

특히 인구가 현저히 줄어 활력이 사라진 과소지대도 문제가 되고 있다. 이런 도시를 찾아오는 이동 판매 업체가 있기는 하다. 하지만 영세업자가 많고 채산성이 낮다. 이에 따라 이 문제에 주목한 협동 조합과 편의점 업체가 이동판매 서비스를 하기 시작했다. 유기농 야채 택배를 시작한 오이식스 도트 다이치도 이런 현상이 더 확대될 것으로 보았다. 그러곤 2016년 5월 이동 슈퍼마켓 사업을 시작한 도쿠시마루의 경영권을 장악한다. 

이런 문제는 조만간 지방 대도시나 수도권으로 확산될 것으로 보인다. 집 근처에 소매점이 있다 해도 걸어 나가기 어렵거나 택배로 물건을 주문하기 어려운 고령자가 점점 늘어나고 있기 때문이다. 이는 쇼핑 난민의 증가로 이어질 것이다. 자본이 부족한 중소 기업과 개인 업자라도 예를 들어 도심부의 부유층에 한정된 판매 대행 서비스를 한다면, 또 다른 기회가 될 것이다. 효율성이 좋은 비즈니스라고 할 순 없지만 규모의 경제가 작용하지 않는 분야다. 특히 아마존의 손이 닿지 않는 영역이다. 때문에 독자적인 영역을 구축하면 오래 살아남을 수 있다.

값비싼 프리미엄 상품을 취급하는 것도 해볼만한 승부수다.

온라인 판매를 할때 아마존의 특징은 풍부하게 상품을 구성하고 최강의 물류망을 활용하는 것이다. 아마존이 신속한 배달 능력을 극한까지 높이면 라이벌들은 그와 대극 관계에 있는 상품을 취급하면 좋을 것이다.

예를 들어 먼곳이라도 어느 정도 시간이 걸린다 해도 고객이 즐거운 마음으로 기다려줄 수 있는 상품을 다루는 전략을 생각해볼만 하다. 이때 단가가 아주 높고 이익을 많이 남길 수 있는 상품이라면 더 좋다. 산지 직송 상품 등이 좋은 예일 것이다. 실제로 산지에서 직배송하는 고급 과일 등은 아직 아마존이 취급하지 않고 있다.

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