위기의 전자 업계, B2C에서 B2B로의 전환 주목하라

스마트폰 시장이 포화되면서 글로벌 전자 산업의 재편 움직임이 가속화되고 있다. 성장이 멈춘 이상, 레이스에서 도태되는 기업들이 나올 수 밖에 없는 상황이다. 살아남는 기업들도 신성장동력을 확보하는 일이 절실해졌다. 성장 전략에는 여러가지가 있을 수 있다. 

에너지, 헬스케어, 자동차 산업의 IT화에 따른 전장사업이 전자 업계가 베팅해 볼만한 분야로 이미 부상했다. 타깃 시장을 바꾸는 것도 대안이 될 수 있다. 노무라종합연구소는 B2C 중심의 사업 모델 대신 B2B 서비스 또는 솔루션 사업 모델이 집중하는 것을 사례로 들어 눈길을 끈다. 

경쟁 심화로 B2C 영역에서 빚아진 수익성 악화를 극복하기 위해 많은 전자 기업들은 중장기적으로 안정적인 수익 창출이 가능한 B2B 솔루션 서비스 사업으로 진환해 집중하고 있다는 것이 연구소의 설명이다.

하지만 거꾸로도 마찬가지겠지만 B2C 하던 회사가 B2B 하는게 만만한 일은 아니다. 노무라종합연구소는 올해 글로벌 및 한국 경제를 전망한 책 '2019한국 경제 대예측'에서 B2C에서 B2B로 성공적으로 전환하기 위해 필요한 조건들에 대해 다음과 같이 설명한다.

첫째 자사가 강점을 보유하고 있는 분야 및 사업을 중심으로 솔루션 사업을 구성해야 한다. 경쟁력 있는 영역의 하드웨어에 소프트웨어 및 IT 등을 접목하여 솔루션 사업을 확장하는 형태로 사업 모델을 준비해야 한다.

둘째, 집중할 산업의 선택이 중요하다. 전통적으로 솔루션 모델 적용이 용이한 산업을 선택한 후 독보적인 역량을 신속하게 확보해야 한다. 그리고 IT서비스를 솔루션 사업의 기반 경쟁력으로 인식하고 지속적으로 고도화해야 한다.

셋째, B2C와 달리 현지의 시장 변화 및 고객 니즈를 명확하게 파악하기 위한 전담 조직을 수성하고 고객별 대응 체계를 마련해야 한다. 이를 위해 필요한 인재의 육성 및 운영 역시 중요한 과제이다.

노무라종합연구소는 이같은 조건들을 갖추고 변신한 기업의 대표적인 전자 기업 사례로 히타치제작소와 파나소닉을 들었다. 

먼저 각 기업의 매출에서 차지하는 B2B 사업과 B2C 사업의 구성비 추이를 보면 지멘스, 히타치 제작소 등을 시작으로 하여 대사수 기업의 B2CB 사업 구성비가 매출에서 크게 확대되고 있다. 이러한 기업은 안정적인 고수익이 예상되는 B2B 사업을 강화하는 한편 B2C 사업에서는 철수하는 것으로 수익성을 높여왔다. 히타치 제작소의 B2B 및 B2C 사업 구성을 보면 2005년에는 휴대전화 등의 디지털 미디어 기기 사업을 중심으로한 B2C 사업 매출이 전체의 10% 수준이었으나 2015년에는 B2B 사업이 매출 전체를 차지하게 되었다.

파나소닉은 가전 사업 프리미엄 전략으로 말레이시아에 파나소닉 어플라이언스 아시아퍼시픽을 설립했다. 2013년부터는 베트남에 세탁기 공장과 R&D 센터를 세워 아시아에서 개발, 제조, 판매를 일관적으로 진행할수 있도록 사업을 운영하고 있다. 이를 통해 아시아인의 요구를 세세하게 파악하여 그들이 동경하는 삶을 실현하는 가전을 제안하고 있다.

이들의 B2B 사업은 매출 확대와 수익성 개선 등의 가시적인 성과를 발생시켰다.  또한 이를 가속화하기 위해 전사의 조직 체계 변화 및 전담 부서 신설 등 다양한 전략을 구상 중이다. 하지만 아직도 해결해야할 경영 과제는 존재하는 듯 하다.

그중 가장 우선적인 과제는 하드웨어 사업부와 IT사업부 인력들의 상대 사업에 대한 이해도를 끌어올리는 것이다. 이는 향후 B2B 사업의 성공을 판가름할 만큼 중요한 일이다.  현재 하드웨어 사업부의 인력은 IT사업에 대해, IT사업부의 인력은 하드웨어 사업에 대해 잘 이해하지 못하고 있어 하드웨어 서비스 융합 신규 솔루션 사업 모델을 창출하는데 어려움이 발생하고 있기 때문이다. 이러한 과제를 극복하기 위해 상대적으로 IT서비스 조합 역량이 부족한 파나소닉은 기존 하드웨어 사업의 솔루션화  확대를 위해 2017년 일본 마이크로소프트 CEO를 사장으로 영입했다. IT서비스 인력의 과대 비용 발생 방지를 위해서는 효율적 배치 및 활용 역시 중요하다. 실제 시스템 구축 및 유지 보수 인력의 경우, 프로젝트 납기 목표일 보다 장기화되는 경우가 빈번하여 초과 비용이 발행하기 쉽다. 따라서 지속적인 모니터링 및 관리 효율성을 증대할 필요가 있다.

성숙 시장에서 가격과 성능 경쟁을 피하고 고객의 요구 사항을 명확히 파악하여 이를 해결하기 위한 제품 및 서비스를 제공하는, 이른바 솔루션으로 불리는 사업 모델을 성공시키기 위해서는 고객과의 대화가 이해가 필연적으로 요구된다. 즉 고객 밀착이 매우 중요하다는 뜻이다. B2B에 대해 지멘스나 GE는 뛰어난 어카운트 매니지먼트 제도를 도입하여 고객의 과제를 도출하고 솔루션 제공을 조직적으로 추진하고 있다.

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